IT商网(it365)专访(谷春雨) 翻阅中国20年的IT渠道史，我们发现，渠道商的转型成为了时刻都在上演的事情。包括神州数码、联强国际在内以分销硬件为主营业务的渠道领头羊，在发展的过程中亦有转型，其中当以神州数码的IT服务最为引人注意。尽管在现阶段来看，神州数码的IT服务业务收入还并未成为总体收入的主要部分，但若按IT服务名誉和收入的排名看，其仅排在IBM和惠普之后。而从最近两年神州数码IT服务业务的增长速度来看，IT服务业已被用户逐渐认可，现在和未来这将成为IT业又一个新的蓝海市场，将引无数渠道群攻之。这其中，包括中国软件分销的领军企业——连邦软件。
据连邦软件副总裁邢晓炜介绍，2008年，将是连邦软件成立14年来非常重要的一年，这一年，连邦软件将在现有传统的软件分销业务基础上，开拓出新的业务领域，即IT服务。
3年业绩翻10倍的转型基础
如果深谙中国软件市场的IT人，一定熟知正版软件在中国的推广在千禧年前后并非一帆风顺，而以销售正版软件为使命的连邦软件，成长路同样曲折。这家成立了14年的IT分销企业，在经历了网游市场起伏不定的的摇摆冲击、盗版软件的泛滥后，依然步履艰难的在不断的转型和摸索中前行。其实在2005年之前，连邦软件的业绩并不是特别理想，尽管企业依然在盈利，但与股东的要求还存在一定的差距，这一现象一直到2005年才开始转变。
连邦软件副总裁 邢晓炜
当时还在连邦软件股东处参与资本运作工作的邢晓炜临危受命，被一纸公文派到北京负责连邦软件公司的日常运营管理工作。邢晓炜到北京后的第一个调整就是砍掉当时盈利缓慢的网游业务，不再做点卡的分销工作，转而是回归软件。“既然公司的名字有‘软件’这两个字，我们就必须要做软件，就算做分销，也要销售软件，‘回归软件’成为了2005年最重要的一个话题。”邢晓炜回忆刚来连邦软件做出的第一个调整时，依然有些激动。
在抛弃了网游等个人产品之后，连邦软件将自己的目标锁在了微软、赛门铁克等国际软件巨头的身上。2005年是中国计算机普及速度最快的一年，微软对正版软件的普及需求和病毒肆虐的互联网，使得正版软件和安全软件成为了这一年最引人注意的产品，同样，这一年也成就了“新”的连邦软件，连邦软件的收入在这一年有了质的飞跃。在逐渐稳定了市场后，连邦开始投身于另一个新的课题中——渠道调整。
2005年，连邦将自己的渠道体系架构重新进行了梳理规划，在此次规划中，建立起了以直营为主，渠道商加盟为补充的渠道结构。两年后的连邦直营分支机构由当初从4、5家，增加到07年底的25家，覆盖的城市也达到20多个城市，直营店面逼近50家。尽管直营店面占据了分销体系的主体部分，但在其业务收入比例中，分销还是占据了60～70%的份额，其余的15～20%分别是零售和直销业务。2005年渠道体系的架构的调整，一直保持到现在。
在2005年“回归软件”之后，连邦软件已经连续3年实现了每年100%的销售增长。据邢晓炜介绍，2005年、2006年和2007年，连邦软件实现了3年销售额增长10倍的神话，由最初的5千万元，增长到5亿元。“回归软件”计划得到了股东的认可，这，也为后来的转型奠定了坚实的基础。
厚积14载重寻转型路
尽管连邦软件创造了3年销售额增长10倍的神话，但单机版软件不得不面对互联网对其的冲击，这其中尤以杀毒软件为突出。回顾最近2年的杀毒市场，我们发现几乎所有的杀毒软件厂商都已经开始“两条腿”走路了，他们不再只依靠线下分销渠道推广自家产品，进而是凭借互联网平台，开始了线上销售。其实也正是因为有了互联网，卡巴斯基才得以在进入中国市场2年后，占据了国内杀毒软件的第二把交椅，与卡巴斯基同成功的还有他的分销商——百汇数字星空。
互联网的出现使得线下渠道受到了冲击，包括金山、瑞星在内的厂商，在过去的一段时间内，均受到了不同程度的冲击，更何况以靠厂商返点、分销为主要收入途径的渠道商。转型成了连邦软件要面对并及时做的事，该开发什么新的业务，同样也拷问着主管运营工作的邢晓炜。
然而正在邢晓炜为转型头疼时，接到了一个电话，这个电话帮助连邦软件打开了转型的大门。邢晓炜告诉记者：2007年末，连邦软件的客户打电话到北京总部，说自己的电脑出问题了，不知道怎么处理，他一定要让连邦的人过来帮他看看。那一天连邦店里的事情实在太多，于是邢晓炜只能从非运营部门挤出一个人，帮助用户解决了问题。
“如果可以有专门的队伍去解决用户的问题，不仅可以增加让用户对连邦软件的信任，同时也可以带动公司软件的销售。”这是连邦软件直接的反射。
于是在2007年底，连邦软件紧急召开了高层大会，经过多次的探讨，终于将转型的路线锁在了IT服务上，并将服务对象定在50人以下的小企业。用邢晓炜的话讲就是，一家只有50名员工的企业，如果雇佣一名全职的网络管理人员，那么每年的开支将至少在2万以上，如果这家企业肯将内部的网络、软件服务工作外包给第三方，那么每年的开支将缩减到1.5万，甚至1万元内。
“尽管前期的宣传工作可能要花费一定的时间，但连邦软件将会先从现有客户入手，对他们进行教育并建议大家尝试，等有一天自己所有的客户都已经采用了这个方案，那么也到了向整个市场推广的时候了。”邢晓炜向记者介绍了前期的推广方式。
据悉，连邦将凭借自己多年的IT分销、零售经验，整合上下游资源，为小企业提供商品化、规范化和保姆式的服务。这其中不仅包括分管小公司的网络安全业务，企业内部的管理软件应用升级和维护，同时会根据企业的需求，定制不同的软件方案，真正的实现保姆式服务。
目前，这项工作已进行到中期阶段，再过一段时间，将会挑选合适的城市做试点工程，如果进展顺利的话，在全国25个省市将同步推广此业务。在经营模式上，邢晓炜告诉记者，前期先会采取直营模式管理，随后会根据市场的需求及自身的发展在全国招募合作伙伴。连邦软件希望这次的转型能够将分销整合到IT服务中，以服务为基础背景，拉动软件的销售。邢晓炜透露，未来连邦软件不排除做国际软件厂商的售后服务商，“我们希望2年后，这个服务会成为我们的主营业务，未来更长的一段时间内，连邦的分销和IT服务业务将并驾齐驱。”